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产品无人问津到热销全国——信念铸造白灵菇事业
在朋友们的资金支持下，老孔的北京金信食用菌有限公司很快开始运作，在北京通州一块长满杂草的荒地上开始了他的创业之路。自1997年7月15日开始生产到1998年3月，公司用最原始的土法生产出了60吨产品。在创业的热情尚未消退，在第一批产品生产出来之后，最大的难题才开始摆在孔传广面前。当初在投资的时候，基本上没有考虑市场问题，以为一投入市场就会被人接受，但事实是，在北京的各大饭店，厨师连听都没听说过这种蘑菇，更不用说会做了，根本没有购买过。按照公司决策层的市场营销策略，不能走低档的菜市场路线，只能向高档消费场所推广。这无疑给白灵菇产品进入市场增加了难度。
为了打开市场销路，拓展销售渠道，孔传广亲自带了十几公斤产品到广州进行市场推广。他认为，广州在全国来讲消费档次相对较高，同时广州人对于新生事物，特别是对食品的接受程度远远快于国内其它城市。“在广州，去大的酒店，当你说明是推销产品的时候，很多时候连酒店的大门都不让进去，更不要说见到经理哪怕是厨房领导了。”老孔说，“后来，在朋友的引荐下，才在几家大的酒店留了一些产品，而由于品种新，许多饭店只同意留一点试用，不同意大量订货。”为了拿下广州市场，老孔专门雇人在当地跑饭店，送样品、搞试点。当他从广州返回时，三三两两的订单量，但每单数量都不大，最多的还不超过５公斤，且要从北京走空运发货，但是老孔认为，有人订，就是好事，这说明广州市场开始认可这一产品了。在1998年全年生产的60吨产品中，老孔一共卖了3吨。正是这实验性的3吨货，撬开了广州人的嘴巴。
1998年至1999年产季，大胆的孔传广在亏损的前提下，加大生产规模，全年生产了80吨白灵菇鲜品，但只销售了30吨。这30吨货已经基本铺满了广州的大小高档酒店内。只要白灵菇产品被广州的消费者认可，仅广州的需求量就足以让我们满足生产老孔心里这样想。
然而生产两年，产量140吨，却只销售了33吨。金信严重亏损。很多人开始怀疑孔传广的经营能力，更有人开始怀疑白灵菇这一产品的市场前景。在各种压力下，1999年至2000年产季，孔传广用全部可以利用的资金加大生产，产量达115吨，当年销售一空，并形成了供不应求的产业局面。由于当时全国大规模生产白灵菇的企业少，而广州食用菌的需求量在不断上升，出现了白灵菇吨价50000元的市场价位，金信当年销售不但收回了前两年的全部投入，还出现了喜人的盈利，这让怀疑产业和怀疑孔传广的合作伙伴和公司员工有了全新的认识。
针对1998年由于存货太多，一时无法处置的情况，孔传广筹资上了一套清水罐头生产设备，小量生产了一些白灵菇罐头产品，这些产品也投放到广州市场，不料2000年也形成了供不应求之势，以致市场上很多罐头企业都仿照金信的产品生产罐头，就连净含量和包装颜色都与金信的一模一样。
由于孔传广为人热诚、守信、忠于朋友，企业中来了很多偷学技术的人，这些人不但学习技术，还要从孔传广的公司挖人，加上原来与老孔一起合作的技术骨干分出去单干，使得中国白灵菇以北京生产模式为主的生产技术四处流传，很快传遍了大江南北，使中国白灵菇企业一下子增加了几倍。而这些企业所依托的市场，仍旧是孔传广最初开拓的广州市场。
孔传广说，从无人问津到市场热销在这一段艰难的路程中，是深埋在心里对于白灵菇产品的坚定信念鼓励了自己，让自己一直坚持下去，直到取得初步胜利。 |
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